W wielu ofertach nieruchomości można trafić na hasła typu: „Zostały ostatnie mieszkania!”. Jednak ciągła presja czasu może przynieść efekt odwrotny do zamierzonego. FOMO (Fear of Missing Out, czyli lęk przed tym, że coś nas ominie) może skutecznie pobudzać sprzedaż, ale nie w każdej sytuacji. Jeśli w grę wchodzi ważna transakcja za dużą kwotę, kupujący są bardziej ostrożni i wyczuleni na takie chwyty.

Kiedy FOMO działa, a kiedy niekoniecznie?

Mechanizm FOMO jest nieraz wykorzystywany w reklamach poprzez pobudzanie lęku przed utratą czegoś cennego lub wyjątkowo korzystnej okazji. Przykładowe działania to:

• kreowanie wrażenia niedoboru i ekskluzywności – np. sugerowanie, że coś jest dostępne tylko w małej ilości albo dla niewielkiej grupy wybranych osób;
• przedstawianie społecznego dowodu słuszności – komunikaty typu: „Wszyscy już to mają, na co czekasz? Przecież nie chcesz zostać w tyle”;
• wytwarzanie presji czasu – wspomniane wyżej komunikaty, że dany zasób jest na wyczerpaniu albo zostało już niewiele czasu do końca promocji.

W wielu przypadkach faktycznie to działa. Obawa przed stratą bardziej skłania do podjęcia decyzji niż obietnica zysku. Jednak taką szybką, impulsywną decyzję („Teraz kupię, bo później nie będzie”) znacznie łatwiej jest podjąć przy zakupach za relatywnie niewielką kwotę (ubrania, kosmetyki, żywność itp.). Jeśli jednak w grę wchodzi najważniejsza decyzja finansowa w życiu (i kredyt na najbliższe 30 lat), sytuacja jest nieco inna. Zakup mieszkania to nie zakup dwóch butelek szamponu w cenie jednej – proces decyzyjny jest z reguły długi i łączy się z wieloma kalkulacjami.

Jak nadmiar FOMO wpływa na wiarygodność?

Jeśli FOMO jest sztucznie wykreowane, trzeba się liczyć z tym, że prędzej czy później może to wyjść na jaw. Trzeba wziąć pod uwagę, że klienci zapamiętują komunikaty tego typu. Jeśli więc ciągle widzą informacje o „ostatnich mieszkaniach”, a niedługo później w ofercie pojawia się kolejna pula podobnych lokali, to hasła, które mają motywować do zakupu, przestają robić na nich wrażenie.

Oprócz tego nadmierne wywieranie nacisku ze strony dewelopera może budzić podejrzenia, że ma on problemy ze sprzedażą (bo np. jakość wykonania inwestycji jest niska) i chce się tych mieszkań jak najszybciej pozbyć. To z kolei może negatywnie rzutować na wizerunek dewelopera.

Poza tym, jeśli presja jest silna, a ryzyko duże, może to doprowadzić do paraliżu analitycznego, czyli nadmiernego analizowania wszelkich za i przeciw oraz lęku przed podjęciem złej decyzji, co nieraz skutkuje brakiem decyzji w ogóle.

Co oprócz/zamiast FOMO?

Zamiast wciąż straszyć znikającymi mieszkaniami (bez precyzyjnych informacji, co jest dostępne), lepiej pokazać w czytelny sposób na stronie internetowej, ile mieszkań faktycznie już jest sprzedanych, a ile zarezerwowanych. Warto też przedstawić szczegółowe, rzetelne informacje o poszczególnych etapach inwestycji oraz o jej lokalizacji – co tam się faktycznie znajduje, jaki jest potencjał na przyszłość itp.

Zamiast sztucznie tworzyć ograniczenie czasowe, warto stworzyć prawdziwy USP (unique selling proposition – czynnik wyróżniający produkt wśród innych), oparty na realnych atutach inwestycji bądź konkretnych lokali.  Można wyeksponować np. wysoki standard i nowoczesne rozwiązania, niebanalną architekturę, tereny zielone w otoczeniu, dostępność różnych udogodnień czy też łatwy dojazd do atrakcji danej miejscowości.

FOMO nie znika, ale nieco zmienia się jego rola. Podkreślanie ograniczeń czasowych i ilościowych ma sens wtedy, gdy opiera się na faktycznym stanie rzeczy i gdy nie jest jedyną bądź główną strategią, a jedynie dodatkową. Wiele osób potrzebuje czasu na spokojną decyzję, zwłaszcza gdy jej skutki mają duży wpływa na ich przyszłość. Dlatego lepiej postawić na budowanie zaufania i profesjonalne wsparcie, a nie ograniczać się do presji.